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印度尼西亞的Cicalengka 又稱為Hijab（頭巾）村，這里有許多專營(yíng)樸素服飾的家庭作坊，Inggit Pambudi和他的妻子Mudya Ayu就是其中的一員，以制作和銷售Hijab為生。
Cicalengka的大部分產(chǎn)品面向東南亞國(guó)家的實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)，但Pambudi和他的妻子則選擇了更現(xiàn)代前衛(wèi)的營(yíng)銷策略。他們并沒(méi)有建立任何實(shí)體店面，而是開(kāi)設(shè)了TikTok賬號(hào)“Hijab mudy mudy”，全天候24小時(shí)直播銷售產(chǎn)品。
TikTok在印度尼西亞廣受歡迎，印度尼西亞作為世界第四大人口大國(guó)，擁有超過(guò)2.75億人口。截至2022年7月，TikTok上的印尼成人用戶數(shù)量已有1.069億，成為僅次于美國(guó)的TikTok第二大用戶市場(chǎng)。
齋月期間，許多穆斯林會(huì)熬夜到凌晨吃“封齋飯”，此間TikTok的觀看流量較往常更高。TikTok也嗅到商機(jī)，2021年在印尼市場(chǎng)推出齋月期間的直播電商功能。Pambudi兩口子也和TikTok關(guān)系經(jīng)理取得聯(lián)系，開(kāi)始在TikTok上直播賣(mài)貨。
在此之前，Pambudi一直嘗試在不同的線上平臺(tái)銷售產(chǎn)品，每個(gè)月大約能賣(mài)出1000條頭巾，產(chǎn)品零售價(jià)從每件約0.5美分到3美元不等。但直播帶貨對(duì)他來(lái)說(shuō)是全新的未知領(lǐng)域。
“項(xiàng)目關(guān)系經(jīng)理培訓(xùn)我們?nèi)绾芜M(jìn)行直播。從如何使用功能、選擇背景、燈光、設(shè)備，到直播話術(shù)，整個(gè)培訓(xùn)花費(fèi)了大約五個(gè)月的時(shí)間。”Pambudi回憶道。
起初，夫妻兩人選擇每天在早上和下午進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的直播，后發(fā)現(xiàn)夜間直播能帶來(lái)更多銷量。“我們嘗試在晚間8點(diǎn)后上線直播，人們剛好下班回來(lái)做Isha（晚間祈禱），在家中放松的同時(shí)會(huì)刷手機(jī)。我們會(huì)直播到Fajr（晨禱）時(shí)間，期間流量和銷量都很好。”Pambudi說(shuō)，黎明前的清晨是流量高峰時(shí)間，通常會(huì)有數(shù)百名觀眾進(jìn)入直播間。在全國(guó)線上購(gòu)物日等特殊活動(dòng)期間，收視率可能會(huì)飆升至數(shù)千人。
“我們公司現(xiàn)在有10個(gè)主播，實(shí)行三班倒輪班，每班8小時(shí)。”現(xiàn)在，Pambudi公司每月銷售多達(dá)3萬(wàn)條頭巾，比直播前增長(zhǎng)了30倍。
來(lái)自Mojokerto的SMB老板Regi Oktaviana和Pambudi一樣，在TikTok探索新銷售渠道，銷售自有品牌Oktaviana Tas Grosir的女式手袋。自從開(kāi)始直播帶貨，其銷售額增長(zhǎng)超過(guò)50%，每月銷售多達(dá)12萬(wàn)個(gè)包包。驚人的銷售成績(jī)也激勵(lì)她不斷延長(zhǎng)直播時(shí)間，如今每天直播時(shí)間最多可達(dá)20小時(shí)。
Oktaviana還分享了一些直播帶貨技巧。“主播要注意保持眼神接觸，雖然在直播間面對(duì)的是鏡頭，但必須確保眼神不會(huì)四處游走。可以在直播中開(kāi)玩笑，用幽默調(diào)節(jié)氛圍。但最重要的是要了解所銷售產(chǎn)品的大小細(xì)節(jié)，以便回答觀眾可能提出的任何問(wèn)題。”
直播購(gòu)物席卷印度尼西亞，引來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。在市場(chǎng)研究公司Ipsos最近的一項(xiàng)調(diào)查中，71%的印度尼西亞消費(fèi)者表示他們觀看過(guò)帶貨直播，其中56%的人進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)。
印度尼西亞有 6500萬(wàn)家中小企業(yè)，其中98%是年銷售額不到3億印尼盾（約合19500美元）的微型企業(yè)，數(shù)字轉(zhuǎn)型一直是印尼中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之一。在當(dāng)?shù)卣掷m(xù)的數(shù)字化推動(dòng)努力下，約有2100萬(wàn)印度尼西亞中小企業(yè)（占總數(shù)的32%）開(kāi)始在線上平臺(tái)上銷售其產(chǎn)品。到2024年，政府希望推動(dòng)至少3000萬(wàn)家中小企業(yè)轉(zhuǎn)型線上。
TikTok進(jìn)軍電商領(lǐng)域的舉措無(wú)疑成為印尼數(shù)字經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要推力。TikTok亞太地區(qū)中小企業(yè)負(fù)責(zé)人Esme Lean表示，“越來(lái)越多印尼各行各業(yè)的中小企業(yè)開(kāi)始加入TikTok，并利用應(yīng)用程序內(nèi)提供的商務(wù)工具套件和功能來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這些工具有助于創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這也是TikTok購(gòu)物娛樂(lè)的優(yōu)勢(shì)之一。”
（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）
（來(lái)源：瞭望東南亞）