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大多數(shù)電商賣家在試圖出售產(chǎn)品或說服消費(fèi)者時(shí)，會(huì)使用他們覺得令人信服的詞語，隨著時(shí)間的推移，自然而然就會(huì)感覺這些詞語有效。但其實(shí)賣家們，你們使用的這些詞匯并不總是有效。
最近，人工智能創(chuàng)業(yè)公司Gong.io分析了超過50萬個(gè)商業(yè)對話，并使用AI技術(shù)來幫助賣家更有效地找出溝通時(shí)最有效的單詞和短語。Gong.io首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人Amit Bendov表示：“銷售對話中你所做的和所說的，是成功與否的關(guān)鍵。”
高效的交流用語
Gong.io發(fā)現(xiàn)以下詞匯用得合適的話，對交易有積極的影響：
（1）Does that make sense?
這句話在正確的場合和時(shí)間下使用效果很好，它的最強(qiáng)大之處在于可以推動(dòng)銷售流程發(fā)展。這個(gè)短語的最佳使用方式是在提出下一步具體做法時(shí)使用。Gong.io發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員使用該短語的次數(shù)比表現(xiàn)不好的銷售人員高三倍。圣地亞哥州立大學(xué)講師Tanya Hertz表示：“問這個(gè)問題可能有效果，因?yàn)槿藗兏敢庠诨卮饡r(shí)給出同意的意見，而不是異議。”
（2）Imagine
當(dāng)你讓潛在客戶思考可能的機(jī)會(huì)時(shí)，就激活了他們的想象，并推進(jìn)達(dá)成交易。賣家可以使用“Imagine being able to…”這樣的話語，會(huì)很有效果。消費(fèi)品公司First Insight能夠在24-48小時(shí)內(nèi)測試新產(chǎn)品并獲得結(jié)果，該公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Greg Petro表示，“imagine”這一詞是關(guān)鍵。
（3）Successful
Gong.io發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的員工每小時(shí)使用“Successful”4到6次，并且它會(huì)促進(jìn)交易達(dá)成。就像“imagine”一詞一樣，“Successful”可以讓聽眾理解一個(gè)積極的結(jié)果。
（4）對方的名字
人們喜歡聽到自己的名字，而且這一詞也可以讓成交率提高14%。
（5）決定性語言
決定性語言包括“definitely”、“certainly”或“we can do that”等短語。另外，表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員不會(huì)給出很長的答案，他們只會(huì)說Yes/No。更長的答案會(huì)讓聽眾產(chǎn)生不確定性。
（6）Probably
使用這一詞可能與使用決定性語言相矛盾，但萬一有需要時(shí)，Probably是一個(gè)很好的詞。當(dāng)談?wù)撐磥砘虿淮_定的事情時(shí)，最重要的是要現(xiàn)實(shí)，承諾過多有可能會(huì)損害信譽(yù)，因此賣家可以明智地使用“probably”一詞。
表現(xiàn)差的交流用語
以下是Gong.io給出的、可能會(huì)降低成功幾率的詞語：
（1）Show You How
如果賣家在溝通中使用這個(gè)短語3次及以下，那么它可能沒有負(fù)面影響。Gong.io的數(shù)據(jù)顯示，4次以上使用這一短語可以會(huì)讓成交率降低14%。Gong.io發(fā)現(xiàn)，賣家最好將重點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)將給消費(fèi)者帶來的好處上，而不是專注說明它如何發(fā)揮作用。
（2）We Provide
就像“show you how”一樣，3次以下使用這一詞沒有影響，但是，如果在4次及以上時(shí)，成交率會(huì)下降22%。
（3）Absolutely和Perfect
過度使用這些詞可能會(huì)損害賣家的可信度，一般此類詞會(huì)在協(xié)議中使用。當(dāng)與客戶的交流中該詞使用4次以上時(shí)，成交率可能會(huì)降低16%。
（4）Implement和Implementation
這些詞會(huì)讓人覺得東西很復(fù)雜，可以替換使用“onboard”或“getting started”。
（5）Payment
沒人喜歡付錢，銷售人員可以嘗試使用“amount”來代替
（6）However
當(dāng)該詞被使用4次及以上時(shí)，會(huì)損害雙方交流，可能會(huì)讓聽眾失去信心和興趣。
（7）你公司的名字
當(dāng)你試圖說服某人時(shí)，你要知道，他們關(guān)心的不是你，而是關(guān)心自己以及你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。在對話中出現(xiàn)4次或以上自己公司的名稱，會(huì)讓成交率降低14%，6次或以上將讓成交率降低19%。
其他需要注意的事項(xiàng)
用語很重要，但談話的語氣也很重要。有很多方法可以讓消費(fèi)者相信你的立場，看到你產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而使用正確的單詞和短語是一個(gè)很好的開端。
（來源/雨果網(wǎng)）