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對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，Prime day不僅是一年之中流量和銷量的峰值期，同時(shí)也是淡旺季明顯的分界點(diǎn)，意義非凡。而2018年，亞馬遜Prime day又推出了Countdown Week的新玩法，對(duì)此亞馬遜賣家該如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，贏得旺季的開門紅呢？
如何看待Countdown Week？賣家如何科學(xué)備貨？
Prime day Countdown Week是2018年亞馬遜推出的Prime day新玩法，在Prime day來(lái)臨前的一周，相當(dāng)于是Prime day前的預(yù)熱期，或者更形象來(lái)說(shuō)， Prime day Countdown Week就像是大促倒計(jì)時(shí)的鐘聲，當(dāng)然流量也會(huì)比平日稍高。
但對(duì)于不少亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，這種在大促、節(jié)日前一周開啟預(yù)熱活動(dòng)的玩法可能似曾相識(shí)——2017年亞馬遜的黑五大促，第一次以Black Friday week的形式出現(xiàn)，部分賣家也在這樣的新玩法中，栽了跟頭，大量的庫(kù)存積壓。
跨境者貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人Alice Qian講道，很多人說(shuō)去年的亞馬遜黑五是個(gè)坑，其實(shí)這個(gè)“坑”并不是黑五本身有問(wèn)題，而是亞馬遜將黑五變成Black Friday week后，其主要的宣傳點(diǎn)還是集中在黑五上，消費(fèi)者對(duì)于Black Friday week知之甚少。結(jié)果，為Black Friday week做了大量備貨的亞馬遜賣家，便積壓了大量的庫(kù)存。
“每一個(gè)新的購(gòu)物節(jié)、促銷到來(lái)時(shí)，賣家如果沒有做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備就盲目備貨，很容易會(huì)導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓。所以，賣家不管在備貨還是任何布局上，都要和平臺(tái)方保持一致，與其站在同樣的高度，關(guān)注平臺(tái)所重視的方向，提前研究新的購(gòu)物節(jié)、大促的特性、消費(fèi)者的心理，并以此為依據(jù)，調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。”
針對(duì)今年的Black Friday week，Alice Qian表示，賣家也無(wú)需專門為其備貨。“以我們?yōu)槔?，Prime day我們會(huì)比平時(shí)多備兩三個(gè)月的貨量，而Prime day Countdown Week只是作為預(yù)熱來(lái)試場(chǎng)，所以為Prime day備的兩三個(gè)月的貨量足夠滿足Prime day Countdown Week的需求。
三類產(chǎn)品最適合在Prime day銷售
Prime day是否有庫(kù)存積壓，一方面取決于備貨量的多少；另一方面則是備的貨是否適銷對(duì)路。那什么樣的產(chǎn)品才適合在Prime day銷售？針對(duì)此問(wèn)題，Alice Qian根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)往年數(shù)據(jù)的分析，將之總結(jié)為三條：
讓消費(fèi)者有沖動(dòng)購(gòu)買欲望的產(chǎn)品。消費(fèi)者在Prime day的購(gòu)買行為，多數(shù)是因?yàn)閮r(jià)格的吸引產(chǎn)生的沖動(dòng)消費(fèi)，購(gòu)買的產(chǎn)品類型通常也是未來(lái)可能會(huì)用到的，比如說(shuō)易耗品。典型的例子如女性的化妝棉或是衛(wèi)生紙等，趁著打折、活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠購(gòu)買囤貨。而和這類產(chǎn)品相反的，比較典型的例子就是窗簾，這類產(chǎn)品并非消耗品，消費(fèi)者也不會(huì)經(jīng)常地?fù)Q，所以即便是活動(dòng)期間有七、八折的優(yōu)惠，消費(fèi)者基本也不會(huì)有太多沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。所以，賣家在選擇Prime day的產(chǎn)品時(shí)，一定要從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，并結(jié)合自身的實(shí)際情況綜合考慮。
高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品。Prime day流量一定比平日大的多，產(chǎn)品可展現(xiàn)在更多的消費(fèi)者面前，所以高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品在Prime day也會(huì)有比較好的表現(xiàn)。比如，某款產(chǎn)品在平常的銷售中轉(zhuǎn)化率能達(dá)到百分之二三十，但是單量可能每天就四五單，那這個(gè)產(chǎn)品的主要問(wèn)題就是流量不夠。所以，當(dāng)產(chǎn)品在Prime day期間展現(xiàn)在巨大的流量面前時(shí)，如果還能夠維持與平日一樣的轉(zhuǎn)化率，單量勢(shì)必也會(huì)大大的提升。
合理的價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。選擇在Prime day購(gòu)物，產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是相當(dāng)敏感的因素。Alice Qian在對(duì)往年的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，高客單價(jià)的產(chǎn)品在Prime day期間單量增長(zhǎng)并不明顯，而客單價(jià)較低的產(chǎn)品在打折后，單量反而能翻幾番。
比如說(shuō)客單價(jià)200美金的產(chǎn)品，打7折，實(shí)際上優(yōu)惠了60美金，但還是一百多美金，消費(fèi)者的直觀感受優(yōu)惠力度并不是很大。但如果是客單價(jià)30美金的產(chǎn)品，打7折，價(jià)格從30多美金降到20多美金，直觀感受優(yōu)惠的力度可能會(huì)更大。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客單價(jià)高的產(chǎn)品，消費(fèi)者通常也需要長(zhǎng)時(shí)間的考慮才會(huì)做出購(gòu)買決策，所以也不符合第一條所說(shuō)的“讓消費(fèi)者有沖動(dòng)購(gòu)買的欲望”。
Alice Qian表示，產(chǎn)品價(jià)格在10到30美金的價(jià)格區(qū)間，是較為適合參加Prime day的活動(dòng)的。