對于今年的跨境電商行業來說，穩中求進是主題詞。北美市場因為過去一兩年的高速發展，正在變得內卷，大量的賣家開始瞄向拉美、東南亞等新興市場。

但很多賣家都忽略了一個特別的新興市場，那就是俄羅斯。

在過去的幾年，俄羅斯電商同樣呈現高速發展的態勢，今年更是在俄烏沖突之后，線上線下零售環境發生了翻天覆地的變化，正是在這樣的環境下，俄羅斯排名靠前的綜合性電商平臺Ozon宣布進入中國，即將開啟面向中國賣家的招商，品牌工廠借此機會探尋了俄羅斯的電商機遇，同時也深入了解了Ozon這個俄羅斯版的“亞馬遜”。

01 1000億美金的市場

到了今天，在全球的電商版圖里，稱得上新興的電商市場，俄羅斯算一個。俄羅斯這幾年電商增長很快，數據顯示，從2018年開始，俄羅斯電商的年增長一直保持在20%以上，是歐洲電商發展最快的國家。

作為歐洲人口第一的大國，俄羅斯的消費人群龐大，同時，俄羅斯社會零售規模也很大，2021年在歐洲僅次于英德法意。俄羅斯2021年的電商規模是4.1萬億盧布，在全球電商市場規模中排名第九。俄羅斯的電商滲透率是10.4%，在全世界國家中屬于較低的梯隊，還有巨大的增長空間。

保持這么快的增長，有多方面的原因。首先，歸功于俄羅斯當地物流基礎設施的建設，消費者收到包裹的時間越來越短，售后服務越來越完善。第二，隨著電商的發展和賣家的豐富，整個線上的供給在不斷增加。第三，俄羅斯消費者的線上購買習慣也在不斷養成。第四，疫情的推動，疫情居家對全世界的電商都有巨大的推動作用。

到了今年，俄羅斯電商的發展，還受到了一些特殊因素的影響，具體來看，今年受俄烏沖突影響，俄羅斯消費者購買需求激增，一季度出現了囤積物資的現象，有行業人士預計，今年俄羅斯電商市場的增長還將再創新高，同比可能會接近50%，預計到年底，俄羅斯電商市場規模將超過700億美金。行業人士預估，到2024年俄羅斯的電商規模有望突破1000億美金。

今年還有一個特殊的情況，那就是大量國際品牌線下店退出俄羅斯，留下了一個巨大的需求真空。“我們看到越來越多的俄羅斯消費者會在線上尋找一些高性價比的替代商品，來彌補線下品牌商品缺失的現狀，這變成了越來越普遍的一個趨勢。”一位行業人士觀察道。

還有一個重要的原因在推動著俄羅斯的消費的線上化，政治經濟變化下，俄羅斯人開始在消費價格上變得越來越敏感，線上的價格優勢也成功吸引了很多消費者。

跟很多國家一樣，目前俄羅斯的電商市場競爭激烈，前五大電商平臺分別是Wildberries、Ozon、Yandex market、俄羅斯速賣通、SberMarket，這五大電商平臺占了俄羅斯在線零售規模的62%。

其中，前兩家Wildberries（市場占比24%）、Ozon（市場占比18%）加起來占了整個俄羅斯電商42%的市場。雖然市場份額相當，但Wildberries跟Ozon兩家定位又不一樣，Wildberries主要以非標品的快時尚服裝出名，而Ozon是俄羅斯目前發展最成熟的全品類B2C電商平臺，超過1.5億個SKU，覆蓋了30個品類，其中賣的比較火的品類主要是3C、小家電、服裝、建筑材料等。

可以看出，俄羅斯電商市場格局呈現明顯的頭部效應。其中，以Ozon的增長尤為迅速，行業人士透露，雖然受到政經局勢波動的影響，盧布貶值，今年沒法像過去三年那樣實現翻倍增長，但今年Ozon的GMV同比增速依然超過80%。

02 開設深圳辦公室，吸引中國賣家

作為俄羅斯最早的電商平臺之一，1998年成立至今，Ozon也經歷了從線上零售商到對外開放，成為一個綜合平臺的轉變，最開始Ozon是一個自營零售商，以圖書起家，之后主要以消費電子、圖書為主，這樣的發展路徑跟亞馬遜神似，所以由此也獲得了“俄羅斯亞馬遜”的外號。到了今天，Ozon平臺超過80%的營收由第三方賣家貢獻，真正實現了向平臺的轉型。

數據顯示，Ozon在2021年GMV達4450億盧布，截止目前，平臺賣家超過15萬（其中本土賣家14萬、國際賣家1萬），從平臺賣家構成上來看，Ozon有非常豐富的跟第三方賣家打交道的經驗。

在國人眼里，Ozon是一個陌生的平臺，但其實這家俄羅斯公司一直非常開放，善于應用資本的力量，除了曾獲得過日本樂天的投資，在2020年還登陸美股納斯達克，市值最高一度達到150億美金。

作為全世界國土面積最大的國家，俄羅斯幅員遼闊，從東到西橫跨了十一個時區，這給電商平臺帶來了巨大的物流挑戰，目前Ozon是俄羅斯自建倉儲物流投入最多、規模最大的公司。超過150萬平方米的倉庫和超過2.4萬商品自提點，覆蓋了整個俄羅斯的主要城市，甚至部分邊緣城市。在俄羅斯，上門取件非常不現實，所以自提點就是一種非常本土化的物流網點，除了消費者可以通過自提點取貨和退換貨，很多賣家也通過自提點發貨。

作為俄羅斯最活躍的電商平臺，Ozon這兩年明顯加快了平臺開放的腳步。先是在2020年開啟了全球招商，目前有來自中國、土耳其、韓國、哈薩克斯坦等45個國家超過1萬個賣家，其中來自中國的賣家占比最高。

2020年對Ozon來講是比較特別的年份。這一年，Ozon成功在納斯達克上市，也是俄羅斯唯一一家在美股上市的電商公司。

2020年疫情之后，全球電商都迎來了一個快速的增長，上市以后的Ozon也需要思考未來的增長在哪里。未來增長一定在俄羅斯，不過作為一個消費品制造業比較薄弱的國度，必須走出去吸引更多的品牌，吸引更多的海外的賣家入駐，來加大商品的供給。

到了2022年，Ozon又做了兩個大動作，一是8月在土耳其開設國際辦事處，開始品牌招商，第二個大動作就是近期宣布在深圳設立辦公室，構建中國業務。這也是順勢而為，因為在此之前，Ozon國際進口包裹的95%都來自中國。

選擇在2022年進入中國，設立Ozon中國辦公室，加大對中國的投入，Ozon中國區總裁Simon Huang透露，一是為了招募更多中國高質量品牌，進入俄羅斯市場。另一方面，Ozon也看到中國品牌和賣家有很強烈的出海尋找新渠道的需求。同時，“我們將在中國投資并搭建更高效快捷的綜合物流解決方案幫助商家更快觸達俄羅斯全境的消費者。”

03 打造中國賣家的解決方案

目前Ozon已經開啟了針對中國市場的招商，為了給中國賣家進入Ozon鋪平道路，Ozon推出了支付和物流專門的解決方案。

在支付上，針對中國賣家，Ozon推出了非常本地化的支付方式，通過跟連連支付合作，在Ozon平臺上，用戶可以在后臺直接用人民幣或者美元定價，結款也是美元或人民幣結款，消除了匯率波動導致的各種問題，徹底解決了賣家的后顧之憂。

另外，Ozon平臺也是目前俄羅斯所有電商平臺里，唯一提供Fintech服務的公司，無論是針對消費者，還是賣家都有一系列的金融服務支持，同時還推出了先買后付服務，極大地提高了平臺消費者的購買意愿和便捷性。

在重要的物流環節，Ozon也提供了一整套解決方案。現在很多跨境電商平臺都是從國內小包到俄羅斯，這樣交貨時間較長，同時也沒有售后服務，極大影響消費體驗，Ozon進入中國以后，背靠平臺強大的物流基礎設施，提供了全新的解決方案。

商家可以選擇Ozon合作的第三方物流服務商進行發貨，目前跟Ozon合作的第三方物流企業包括了GBS、UniTrade、郵政、CDES等十多家公司。值得期待的是，Ozon將在2023年第一季度向中國賣家開放FBO（fulfillment by Ozon）服務，屆時將大大縮短發貨時效，提升消費者履約體驗。

使用Ozon合作的物流服務商，只要清關以后，進入俄羅斯境內，就可以用上Ozon的終端物流——遍布全國的兩萬一千個自提點，Ozon一站式解決最后的配送問題。這也是Ozon相比其他電商平臺最大的優勢之一。據悉進入俄羅斯境內后，Ozon可以保證全境都可以在2到5天完成配送。

Ozon中國總裁Simon告訴品牌工廠，Ozon非常看重中國賣家，而且今年入駐平臺是非常好的時機點，首先是大量品牌退出俄羅斯留下了一個巨大的需求真空，中國品牌進入可以迅速的搶占用戶心智，而這種用戶心智隨著時間的變化，將變得牢固，很多品牌有望長續在俄羅斯扎根。

另外，相比Ozon平臺超過5000萬的月活用戶，目前平臺15萬賣家，平臺并不太擁擠，這就給了很多賣家開拓這個新興市場的機會，平臺還有巨大的流量空間可以挖掘，競爭總體也不是很激烈。

而且，中國的很多消費品牌，尤其是像小米、華為、聯想等成熟品牌，無論是品質、價格還是品牌，在俄羅斯都有非常高的競爭力，備受俄羅斯消費者的青睞。Simon表示，目前招商會優先選有供應鏈優勢的企業，同時也期待能和國內知名的消費品品牌合作。

作為俄羅斯囊括三十多個品類，類目最全的B2C電商平臺，Ozon從3C、家電到美妝個護，甚至生鮮、機票都有售賣，這樣一個全品類的綜合性電商平臺進入中國市場招商，可能對很多國內商家來說，確實是一個打入俄羅斯市場的不錯機會。

（來源：品牌工廠BrandsFactory）