外貿SOHO也稱外貿自由職業者，是指在家完成一系列外貿訂單操作并獲得收入的外貿人，有的外貿SOHO也會跟其他外貿創業者一起合租一個小辦公室，既可以保證工作效率，又可以有一個相對開放的辦公環境。在工作內容上，外貿SOHO跟其他的外貿公司業務員沒什么不同，但是他們在時間上更加的自由，沒有朝九晚五的時間限制，不需要打卡，因此很多外貿SOHO也會自稱為外貿自由人。

外貿SOHO是絕大部分外貿人創業必經的一個階段，由于直接創立外貿公司的成本太大，很多外貿業務在創業初期，會選擇自己在家工作，待業務及收入穩定之后，再考慮招人組建外貿公司。

近十年外貿人的心得：開發國外客戶的正確思路和方法

做外貿，最重要的一個環節就是找客戶，畢竟沒有客戶何來訂單！但是如何找客戶呢？來看看一個十年外貿人的感悟：它不僅和方法有關，也和思路有關。

開發國外客戶的正確思路：

無論你是通過什么渠道開發客戶，無論你在跟進的客戶來源自什么方法，你首先都要清晰的了解自己產品的市場流通服務鏈，認識自己產品的客戶類型群體，從而恰當的對自己產品進行市場定位，最后在明確自己產品的開發方向后，執行落地操作，倒推優化，積累轉化。

我們可以用一副簡圖整理思路：

 

 

開發國外客戶的有效方法：

1、圖靈搜——他和Google maps是一樣的原理，但是他不需要翻墻可以直接進行搜索使用，也是可以把搜索到的信息（郵箱、電話等社交賬號）導出來，不用單個單個的去點。

還有一個特色的功能就是他也可以進行決策人的挖掘的功能，蠻多可以直接搜索多該公司管理層甚至老板的郵箱和領英賬號。

這是圖靈搜的使用地址：lnkd.in/ex3MM5D 大家可以試一下

2、B2B平臺——這個方法要發散下思維了。很多人用B2B，就是在上面發布產品，等待客戶詢盤。其實還可以在外貿B2B平臺上搜索關鍵詞去主動查找目標客戶，該方法很可行。一些流量大的B2B上面入駐了上百萬的國外企業，有的還會在這些B2B上發布buying leads，這些企業中有很多都是你的潛在客戶，值得深入挖掘下。

3、國外社媒平臺（Facebook、Linkedin、Ins、Tiktok）——非常主流的找國外客戶方法。該方法適合細水慢流的去經營，要注重內容營銷，更容易贏得客戶關注和信任；切忌大量加好友、頻繁發廣告，很容易觸犯平臺規則，被封號禁言。（這里用領英的朋友就可以試試一款領英輔助工具“領跑”具有深度嗅探公司信息，一鍵批量加好友，一鍵批量群發消息等功能。但如上所說要適量，不過通過此工具可以便捷管理領英。(具體社媒運營可以具前期內容)

外貿SOHO跟外貿公司的職責都是一樣的，都是給老外供貨。不同的是外貿SOHO是一個人在戰斗，所以對個人的能力要求比較高。這里我把外貿SOHO怎么做分為三個階段來講，這三個階段解決的我呢提以及所對應的工作內容都有所不同。

每個外貿人選擇做SOHO的原因或多或少的會有些不同，但是根本原因還在于外貿業務的生存環境差，待遇不行，工作沒有什么前景。很多外貿業務一年辛辛苦苦做的業績，到最后拿到的提成可能還不如人家外貿SOHO一單的利潤高。關鍵是人家在家還不用每天朝九晚五的上班，不用看老板的臉色，不用面對業績的壓力，賺到的錢還都是自己的，換誰不愿意呢。常見的外貿soho模式有三種，即外貿采購代理，外貿soho模式，以及workshop模式。

外貿soho常見模式

傳統的外貿SOHO模式就是跟外貿公司是一樣的，區別就是外貿公司是一個團隊在搞，外貿SOHO是一個人在戰斗。這也是現在主要的外貿SOHO模式，我們在談到外貿SOHO，基本上也是說的這種。

這種外貿SOHO模式就是賣貨給客戶，然后賺取差價。好處是工作機會多，讓我們可以在外貿SOHO前就積累自己的資源。到真正自己做的時候，不會從零開始，減少了創業失敗的概率。

所有外貿公司做到后面都希望能做到工貿一體化，因為實在體會到了處處依賴工廠的心酸，但是真正去辦工廠壓力又太大。小作坊模式并不是要我們去開一個小工廠，而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里開發新產品，完成打樣工作，然后在Showroom里展示樣品，獲得訂單后再下單給工廠。

我在做餐盒的時候就接觸到這種模式，想著以后做大了得搞個自己的workshop，因為求工廠打樣太難了。最印象深刻的就是找一個工廠去打樣，結果對方一直說在做在做，最后過了截止時間還是沒交付。最后沒辦法直接去工廠盯著，又陪對方喝了會茶才去了樣品間，結果發現對方才剛剛開始做，真是把人氣死。最后在工廠蹲到了晚上11點才把樣品趕出來，客戶拿到樣品之后也再沒理我們了。

有了自己的workshop，我們只需要有個打樣的師傅就行，既可以根據客戶的設計要求及時提供樣品，此外還可以外包設計師開發新產品，發展到一定規模后還可以做自己的品牌，讓國外客商去代理你的產品。

生產的話因為我們在國內，可以有更多選擇，不一定要下在附近的工廠，我們可以下單給內陸的工廠，甚至還可以下單到東南亞的工廠去做。反正不自己做就對了，目前很多歐美國家就是采用的這類模式，可以以很低的成本建立自己的品牌。

外客SOHO初期說起外貿SOHO如何起步，最重要的就是怎么拓客方法？怎么快速拓客？有客戶就有信心了，前期有詢盤→中期有樣品單→后期有訂單，純粹做老師上課洗腦咩有什么用。千萬不要被帶偏，外貿SOHO起步階段的主線應該是如何快速獲取訂單，能夠保證一個相對穩定的收入滿足你的基本生活。你學那些花式開發客戶的方法是不能幫你解決實質問題的，解決實質問題最好的辦法就是你在起步之前，就已經有幾個穩定的客戶支持你了。

這跟很多人找新工作的原理其實是一樣的，有的是找好下家再離職，有的是裸辭。外貿創業并不是件容易的事情，如果有幾個穩定客戶愿意支持你，你的外貿SOHO就容易成功，也能更快的度過這個階段。有了客戶訂單支持，在外貿SOHO起步階段更多的應該是想著如何把現有的客戶維護好，主要工作是開發供應商資源，保證產品的品質，更好的價格。

所以一定要記住，起步階段你要解決的問題是已經有客戶在支持你，有穩定的訂單能維持你的生活，啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。

外客SOHO中期（發展期）渡過了最難熬的起步階段之后，你需要想辦法去開發一些新的客戶。外貿開發客戶的方法有很多，但是對于外貿SOHO，Jesse比較建議你花錢去搞個外貿平臺，這樣可以保證基本的詢盤量，你只需要好好跟進客戶，轉化訂單就行。（2022年的今天社媒是SOHO必需選擇的，投入費用底，只要用心運營+主動找客戶的方法，一般2-3個月就會有一定的結果）很多人會說外貿平臺效果很差，其實差不差，你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。就我個人的經驗，外貿平臺是確確實實可以幫助外貿SOHO渡過生存階段。

現在外貿行業很推崇自建站，利用搜索引擎優化，打廣告這類的來獲取詢盤。這確實是一個很好的外貿獲客方式，但是卻并不適合大多數外貿SOHO新人。原因很簡單，門檻太高，外包成本太大。你自己去學習，花了3-5年估計還只能學個皮毛，等靠這個來詢盤，估計早就餓死了。你去外包，這個價格可以買幾個阿里巴巴平臺了，還要你找到靠譜的推廣公司才行。

在拓展客戶階段，你沒辦法保證你的老客戶會一直支持你，你需要的是穩定的詢盤進來，這段時間很寶貴。外貿平臺不需要你花時間去學習，又可以保證一個基本的詢盤量進來，是最符合你現階段的需求的，所以也應該是你現階段開發客戶的一個主要方式。

如果你時間比較充裕，也可以用谷歌搜索，領英等主動開發客戶方式開發一些客戶，但是這只能作為你有多余時間的補充，而非主線。

度過了前兩個階段的外貿SOHO，一般訂單都比較穩定了，這時候的需求就變成我需要品質更好的訂單，我需要更好更優質的客戶，我需要更多的獲客主動權，我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價訂單了。到這個階段，自建站就又變成了一個很好的選擇。

你可以建一個完爆同行的外貿網站，再經過推廣讓這個網站跟阿里巴巴這些外貿平臺去同臺競爭獲取優質客戶資源。就我個人的經驗，如果這一步做的好，你得到的不僅僅是一個高品質的獲客渠道，甚至可能收獲一個優質的外貿B2B品牌。

在走自建官網這條路上有兩個選擇，一個是自己做，一個是外包。就我個人的經驗來講，外包是更好的。做外貿銷售最重要的能力其實是資源整合，而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個問題，就是找到靠譜的外貿建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事，你就可以省下大量的時間成本，并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項目做起來。

我個人真的不推崇自己去學習建站，推廣這些，門檻太高，技術太深，而且我發現很多人學了之后，外貿也沒心思做了，跑去做了外貿運營了，也沒看賺到多少錢。我個人學了7年了，還只是個半吊子。而且現在學會了，發現很多事情還是要外包給人做。如果當初我思維能夠轉化下，找人幫我做這些，結果可能是另外一番光景。

在這個階段，建立品牌影響力，打通高品質獲客渠道是主線。如果你打算自己學習建站及推廣，那么基本上你不會有時間去做其他事情。如果你外包的話，下面這些事情可以配合一起做出來：

把這些客戶資源整理出來，等網站建好之后，發開發信，把客戶往網站上引。由于手動搜索的客戶資源都是很精準的流量，如果你的網站建的好，這類流量引過去，是可以很好的轉化的。個人認為開發客戶，一定要把這一步驟給做了，建立自己的客戶池。

Jesse一般會把主動搜索客戶這一工作放到自建站之后來做，這一點跟很多外貿人的觀點可能不同，很多外貿業務在入行的時候就是被要求著學習各種搜索客戶技巧，如何去找客戶是他們外貿生活的重要組成部分。事實上，我以前也是這么做的，直到我反思這樣做的意義。

從公司的角度上講，他已經有官網，有平臺，需要的就是客戶池，所以員工去搜客戶郵箱去發開發信是沒有錯。從業務的角度上講，他也并不需要去做那些公司層面宏觀布局的工作，所以開發客戶也是他們的主要工作。但是直到自己做SOHO了，才會發現如果沒有一個好的網站去承接這些過來的流量，客戶過來了會發現沒有一個載體可以讓他很好的了解這家公司，他不信任你就會很快離開，你做的這大量的開發工作其實很大一部分是無用功。所以現在我是網站沒出來之前，絕不會去做主動開發客戶這些事了。

由于手動搜索的工作量太大，Jesse后面會分享一些黑科技的方法批量找客戶郵箱及客戶Whatsapp號碼的工具，以及群發開發信技術供大家參考。

完成這三個階段的外貿SOHO，他的收入肯定可以完爆很多外貿公司。這個時候你可以考慮招人，把事業做大，也可以就做到這階段，自由又有閑，有沒有經營公司的成本，看個人選擇。

開啟你的外貿SOHO之前，你還需要準備一些外貿SOHO工具以保證整個外貿流程能夠順利進行,主要包括:

外貿soho工具

• 收款賬戶: 初期可以用朋友的賬戶收，也可以找代理收，如果不放心的話自己開設離岸賬戶

• 企業郵箱：現在有很多免費的企業郵箱，買個域名就可以了

• 產品目錄：方便可以了解產品

• 報價單，PI, CI模板：這些是郵件談判時必須要用的

• Paypal賬戶：用于樣品費等小額收款

外貿新手需了解的重點內容，外貿收款方式有哪些？外貿最全收款方式全記錄（收藏版） ！

• 西聯賬戶：也是一種常用的收款賬戶，有農業銀行還有郵政銀行的，去辦張卡讓柜臺幫你開即可。

• 代理記賬公司：如果你要開離岸公司需要每年幫你處理年審事宜

• 貨代：確保順利出貨

到底什么樣的人適合做外貿？

1.與眾不同的能力

客戶每天瀏覽很多網頁，收到很多郵件和電話，展會上見過很多銷售，那么你怎么在那么多的Lily，Lucy，Anna， Jack等人海中脫穎而出，讓客戶打開你的郵件，查看你的報價單，并且最后把訂單下給你？你要打造自己的IP，從郵件標題，郵件簽名，目錄冊制作，寫郵件的風格，社交軟件的頭像等等都要用心設計，讓客戶記住你偏愛你，那么就有了聯系有了選擇。

2.問問題的能力

我發現很多人很習慣回答問題，也善于回答問題，但是作為業務你是否善于問問題呢？譬如網絡上熱傳的相親時女方媽媽向男方問的問題，“你開車來的還是地鐵來的？要多久時間？”，這個問題能問出男方有沒有車，居住的位置從而判斷他的經濟實力。同理，你如果設計好問題，譬如問客戶最近是否有柜從中國走？是進口供自己用還是分銷，是否需要什么特別的認證？打算怎么銷售等，通過客戶的回答就能判斷客戶是什么情況，從而采取應對的銷售策略。

3.閑聊的能力

我們接觸的是人，為的是訂單，但不必每次開口閉口都是目錄冊和訂單，我們可以先閑聊，譬如問客戶疫情如何，家里人都還好嗎，隔離期間悶不悶，周末過得怎么樣，總之先想方設法搭上話，然后再慢慢轉到訂單上，我從來不催單，最多告知一下我們要做生產計劃，提醒客戶早點確認訂單就短一點的交期。

4.有態度有原則

一個強大的優秀的業務員應該是能引導、規范客戶的，譬如PI不能改超過3次否則影響交貨期，需要配哪些易損件否則影響他給自己客戶的售后服務。尾款快一點付就快一點收到清關資料等等，要牢牢地hold住客戶，而不是完全被客戶牽著鼻子走。盡量滿足客戶的要求，提供優質的服務，但也要堅決拒絕不合理的要求。有畏才有敬，我們做的是業務，互惠互利，不存在誰求誰。

5.有評估客戶質量的能力

不是每個人都會成為我們的客戶，也不是每個客戶都是優質的，外貿業務員每天的工作量都很大，這就需要我們有能力分辨客戶，然后采取2/8原則去開發維護，給客戶進行等級評估，進口商大于產品分銷商，分銷商大于出租的，個人買家則直接拒絕。要學會判斷評估客戶的意圖和質量等級，不要西瓜芝麻都抓，累不說還沒訂單。

6.潑辣蠻橫的能力

由于外貿業務員需要打交道的人多，有的人你客客氣氣講話TA不當一回事，你得拿起電話跟他吵，有些客戶的指定貨代特別拽，你需要強硬地威脅，如果對方價格報得太離譜，會跟客戶投訴要求更換新的貨代。有的客戶明明發了配件卻說收不到的，要發圖片作為證據并且提醒他公司對客戶做質量評估，會關系到以后的折扣力度等，總之，江湖險惡，好的業務員絕不是羞噠噠惹人憐的，你需要各種面向把事辦成，把訂單拿到。

外貿SOHO成功的方法各種各樣，我這里整理的是我覺得最容易成功的外貿SOHO經驗。此外，我整理了一些我見過的外貿SOHO成功案例及外貿過程中遇到的問題和拓客方法，都整理在這個公眾號：外貿原力