“沒利潤，卻又面臨最大的競爭壓力；忙碌一年，手中資金卻又所剩無幾。”大概這就是多數跨境電商中小賣家的生存常態。但反觀行業大賣，融資、上市、營收翻倍，跨境生意風生水起。行業兩極分化現象愈演愈烈。
據跨境通財報顯示，2017年跨境通營收超百億人民幣（140.18億），其中環球易購營收高達114億，增幅近60%。作為作為中國跨境電商行業的領先者，環球易購是如何打造自己的競爭壁壘？中小賣家又可以從其布局中得出哪些啟示？
多渠道布局、差異化經營，規避競爭鋒芒
跨境電商主流市場、主流平臺競爭激烈已是不爭的事實，但當前多數中小賣家仍過渡依賴于亞馬遜、eBay、速賣通等第三方平臺，缺少多渠道布局的意識。如果將平臺賣家按照高、中、低的三個價格區間劃分，在低價區間內，聚集了70%以上的賣家，沒有利潤，卻又面臨最激烈的競爭壓力。除此之外，平臺賣家的經營活動又過多的受到平臺方的牽制，即便是平臺規則、政策的輕微調整，也可能給賣家帶來關店、封號的后果。
環球易購方面也表示，跨境電商行業發展快速，隨著京東、阿里巴巴等擁有資源優勢、規模優勢的國內電商巨頭的介入，跨境電商市場競爭越來越激烈。在此情況之下，差異化市場競爭尤其重要。環球易購在經營戰略上，以自營渠道運營為主，第三方渠道運營作為重要補充，在不同的區域市場采取差異化市場競爭策略。
截止2018年3月，全球知名跨境電商平臺運營數據
截止2018年3月，國內跨境電商B2C平臺運營數據
據了解，在電商行業發展快速、人口體量相對較小的國家和地區，環球易購通過售后服務本地化、采購本地化、運維本地化等一系列有效措施，在這些市場區域獲得穩定的市場空間。比如環球易購旗下B2C跨境電商平臺GearBest，主要布局小語種等新興市場地區，避開了其他電商巨頭優勢市場區域，并依托中國制造優勢及環球易購全球供應鏈管理體系發揮品類豐富優勢，加之環球易購全球倉儲物流體系、強大的線上引流能力和運營團隊，迅速在新興市場建立起競爭壁壘。
而在電商行業發展較為成熟的歐美市場，環球易購則以自營垂直電商網站切入主流用戶群體，其中ZAFUL以泳裝為突破口，帶動時尚運動周邊品類的銷售，成為一個以時尚運動場景化運營的垂直類購物網站；Rosegal以大碼服裝為突破口，服務于體型偏胖客戶群體，拓展周邊品類。
與此同時，環球易購還充分利用其全供應鏈管理的優勢，積極拓展Amazon、eBay、aliexpress、Wish等第三方平臺渠道的跨境出口業務，積極在第三方電商渠道開設店鋪，提升了公司經營的邊際效益。跨境通2017年財報顯示，報告期內，公司跨境出口第三方平臺營業收入達到555,861.20萬元，占跨境出口業務營業收入的42.82%。
截止2017年12月31日，跨境通跨境出口自營網站（含移動端）營業收入結構
除此之外，基于當前海外消費者網購習慣和瀏覽設備的變化，跨境電商行業PC端流量逐漸向移動端傾斜已成為定勢，環球易購也加強了在跨境出口業務移動端建設，提高在移動端的研發投入。跨境通2017年財報顯示，報告期內，公司跨境出口自營網站（含移動端）實現營業收入744,458.07萬元，占公司跨境出口業務營業收入的57.25%，而其中公司移動端實現收入240,772.32萬 元，占公司跨境出口自營網站（含移動端）營業收入的32.34%。
截止2017年12月31日，跨境通跨境出口自營網站移動端營業收入情況
科學備貨，降低運營風險
近年來，為提高消費者購物體驗、獲取市場競爭力，海外倉、FBA成為平臺和賣家倍為青睞的物流方式。但對于賣家而言，海外倉、FBA同樣也暗藏風險——除了頭程、尾程的高額費用，備貨需占用大量的資金，存貨周轉率大幅下降，極易造成資金鏈斷裂，且一旦出現滯銷問題，海外倉的備貨退回國內代價巨大，尤其是對于客單價較低的貨物，退貨成本甚至超過貨物本身價值。
以亞馬遜為例，不少賣家在經歷了2015年、2016年備貨FBA帶來的甜頭后，在2017年仍選擇大量的備貨，結果Q4遭遇銷售滑鐵盧，忙碌一年，到頭來只剩下大量的庫存。大量庫存積壓，大賣家尚可壯士斷臂，而中小賣家，可能連自救的機會都沒有。
作為年收百億的跨境電商龍頭企業，存貨問題也是環球易購極為關注的。據了解，在過去幾年里，環球易購跨境電商業務處于快速發展期，在業務收入快速增長的同時，其存貨規模快速增加也帶來了一定的庫存積壓風險和減值風險。認識到這點，環球易購便通過各業務環節獲取運營數據，針對產品開發階段、新品試銷期、產品成熟期、產品衰退期，進行不同流程環節的配套算法模型開發，對存貨和滯銷品進行實時動態管理。
跨境通財報顯示，2017年公司營業收入較2016年增長率為64.20%，存貨增長率為50.81%；2016年公司營業收入較2015年增長率為115.53%，存貨增長率為217.92%。從絕對增長金額來看，2017年末存貨較2016年末增長13.07億元，2016年末存貨較2015年末增長17.64億元。環球易購存貨的增速相比營業收入的增速明顯放緩，存貨規模得到了有效控制。
品牌化發展，構建經營壁壘
2018年年初以來，賣家面臨著流量、物流甚至于紙箱等綜合成本的上漲，同時印度、越南等國家更具價格優勢的產品，也給中國賣家帶來了極大的沖擊，無利潤且無價格優勢，便是當前中國賣家面臨的尷尬境況。尤其是中小賣家，供應鏈結構較為單一，產品也趨于同質化，品牌化更是成為其心中遙不可及的“大賣專屬”，生存愈發艱難。
環球易購方面反饋，當前整個跨境出口行業面臨著品質化、品牌化的趨勢，過去的這些年，跨境電商的產品正在從價格的比拼，演變到品質、品牌的比拼，從滿足消費者最基本的消費需求到有格調的需求。所以，對于跨境電商企業來說，也面臨著從產品、供應鏈、運營模式、營銷體系到客服體系的全面升級，這也是環球易購正在經歷的。
而從跨境通財報來看，環球易購在品牌化的建設上取得了相當大的成效。根據全球最大的傳播集團WPP旗下的調研公司Brandz發布的“2018 年中國出海品牌五十強”排名榜顯示，環球易購自營渠道品牌GearBest排名第22名，ZAFUL排名第34名，是中國跨境電商企業中唯一同時兩個自有品牌入圍的企業。
環球易購方面介紹道，其品牌化建設，一方面提升自營渠道品牌認知度，力爭將自有渠道品牌GearBest在多個國家和地區打造成本土排名靠前的電商渠道品牌，將自有服裝渠道品牌ZAFUL打造為全球服裝類B2C跨境電商網站中的知名品牌。通過打造自有產品品牌Langria、Mpow、Excelvan、Floureon、Souaiki等，建設自有品牌矩陣，提升公司綜合溢價能力，2017年自有品牌銷售占比30.66%，與去年同期相比提升34.12%；另一方面，環球易購賦能國內出口商家，助力中國品牌進軍海外市場，進一步加大與一、二線品牌供應商的采購合作力度，提升品牌采購的集中度，并與小米、華為、海爾、聯想、大疆、ilife、臺電、cube、chuwi等品牌供應商建立了良好的合作關系，為環球易購供應商品牌化升級帶來了明顯效應。
與此同時，環球易購進一步加強其全球采購的供應鏈管理體系，構建其產品的差異化競爭壁壘，將其優質的供應鏈資源共享，賦能中小賣家，在與國內貨源供應商的合作將重點轉向“分銷直上”模式，開放自身在跨境電商經營中總結的經驗和低成本的流量、低成本的供應鏈資源，打造Chinabrands這個以產品分銷為基礎，面向國內外跨境電商賣家提供“海量優質貨源，全球一件代發”服務的跨境出口分銷平臺，提供覆蓋全球的銷售網絡，以及供應鏈金融、品牌海外推廣、海內外倉儲物流、跨境通關等全方位綜合服務，幫助中小賣家解決供應鏈、貨源及品牌服務升級難題。
(來源/雨果網）
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